Gemeenschapswinkel

In De Morgen van 7 mei laatstleden las ik een artikel met als titel ‘Boekhandels moeten zich omvormen tot gemeenschapswinkels’. Aanleiding is het feit dat het laatste jaar maar liefst 30 boekenwinkels in België in Nederland hun deuren hebben moeten sluiten. Naast de crisis speelt ook het feit mee dat de heren boekhandelaars zich totaal miskeken hebben op het digitale verhaal van Amazon en Bol.com. Daarnaast worden er ook stapels boeken illegaal gedownload. Waarom ik dit vertel ? Omdat ik hier nogal wat gelijkenissen zie met de wereld van de kleine zelfstandige fotograaf. Ook wij worstelen met het digitale verhaal van de 21ste eeuw. Ook wij ondergaan het illegale copiëren van ons werk. Maar is dit een reden om bij de pakken te blijven zitten ? Zeker niet. De Nederlandse literaire publicist Maarten Dessing biedt een oplossing aan voor de boekhandel van vandaag. Het heeft geen zin om op te boksen tegen de Fnac’s en Amazon’s van deze wereld. Dessing raadt aan om zich te profileren als dé boekhandel van de eigen gemeente. ‘Je moet zoveel kennis en liefde in je winkel steken, dat het publiek het gevoel heeft dat ze geen winkel bezoeken, maar een deskundige.‘  Wat mij betreft geldt dit ook voor ons portretfotografen. We moeten ons zodanig integreren in onze gemeenschap door middel van allerlei activiteiten zoals exposities, aanwezigheid op allerlei festiviteiten, deelname aan het gemeenschapsleven, dat de locale consument ons de omzet gunt in plaats van naar Proxis of Bol.com te surfen. Integratie van onze fotobusiness in de eigen gemeenschap is onze sterkste troef op vlak van authenticiteit. Daar kan geen keten tegen op.

Frustratie

Bron : crossmania.nl

Voorbije zondag kwam Richard Branson spreken in de Stadschouwburg te Antwerpen. Aangezien Branson het voorbeeld is van de dynamische ondernemer, had ik een kaartje gekocht. De man wist te vertellen dat hij de meeste van zijn bedrijven had opgericht uit frustratie. Omdat hij bijvoorbeeld gefrustreerd was omwille van de slechte service van British Airways, stampte hij Virgin Airlines uit de grond. Omdat hij vond dat hij het beter kon. In dit kader vraag ik me af hoeveel fotografen voor het beroep gekozen hebben uit frustratie. Omdat ze bijvoorbeeld vinden dat ze het beter kunnen dan de beunhaas die hun huwelijksreportage heeft gemaakt. Weinigen denk ik.  Op de vraag ‘Waarom wil je vakfotograaf worden ?’, krijg ik meestal het antwoord dat men van zijn hobby een beroep wil maken. Omdat ze ‘iets’ met fotografie willen gaan doen, wat dat ook mag wezen. Geen klant ligt daar wakker van. Stel je voor dat Richard Branson naar Boeing had gebeld om een Jumbojet aan te kopen omdat hij ‘iets’ met luchtvaart wou doen.  ‘Je weet wel, lekker vliegen’. Virgin Airlines zou nooit bestaan hebben. Wat je nodig hebt is een visie. Wat is jouw visie op fotografie ? Hoe kijk je daar tegen aan ? Wat betekent dat voor jou ? Hou rijm je dat met je persoonlijkheid ? Dit zijn zeer moeilijke vragen, maar ze beantwoorden is wel essentieel. Pas als je een visie hebt over vakfotografie, weet je wat je doel is en weet je welke richting je moet uitgaan.

Technische bagage

Copyright Fotostudio Tilborghs

 

Twee weken geleden organiseerde vzw Studio Het Groot Debat over de toekomst van de vakfotografie. Dit debat ging door in kasteel la Motte in Sint Ulriks Kapelle met als panelleden

– Luc Schelfhout (Foto Schelfhout),

– Eric Derycke (Shoot Magazine),

– Bart Wybouw (Pixerang)

– Hugo Lenvain (Positiv)

– Inge Geerdens (CV Warehouse)

In de sector heerst de mening dat er momenteel een overaanbod aan fotografen is. ‘Klopt niet’ zei Hugo Lenvain, ‘ik zie een groot tekort aan GOEDE fotografen’. Hij werd daarin bijgestaan door Luc Schelfhout die regelmatig eindwerken van fotografiestudenten moet afdrukken. ‘Het niveau van de afstuderende fotografen is echt ondermaats’ vind hij. ‘Je vraagt je soms af wat die al die jaren op school hebben zitten doen’. Deels ligt de verklaring is het feit dat creativiteit het nieuwe toverwoord is. Creativiteit moet er zeker zijn, maar je moet ook de technische bagage hebben om je creatieve idee vakkundig te fotograferen. En dat technisch gedeelte wordt teveel verwaarloosd. De moraal van het verhaal is dus dat er voor goede fotografen met voldoende technische background nog altijd werk zal zijn. Dat werd ook bevestigd door publiciteitsfotografen in het publiek.Sommige klanten haken af omdat zelf hun producten gaan fotograferen, maar komen nadien terug als blijkt dat het toch niet zo eenvoudig is als ze eerst gedacht hadden.

Citaat

“Als je gelooft dat het lukt, zul je kansen zien. Als je gelooft dat het niet lukt, zul je obstakels zien.”

Wayne Dyer

Ruilen ?

Fotografen worden soms met een kluitje, lees naamsvermelding, in het riet gestuurd.

Als fotograaf wordt je regelmatig gevraagd je dienst te ruilen. Soms staat daar een wederdienst tegenover, bvb. boekhoudkundig advies, maar in vele gevallen wil de tegenpartij ‘ruilen’ voor een naamsvermelding bij de foto. Uitzonderlijk kan een ‘bartertrade’ zoals dit officieel heet, een goede zaak zijn, maar meestal is het dat niet. Daar zijn verschillende redenen voor :

1. Iemand die wil ruilen hecht niet zoveel waarde aan je diensten. Toch niet in die mate dat hij er voor wil betalen. Dit soort klanten hoef je niet, want dat zullen nooit betalende klanten worden.

2. Als je ruilt, geloof je zelf niet dat je prestaties het betalen waard zijn. Je geeft toe omdat je denkt anders deze ‘klant’ te verliezen. So What ? Van ruilen word je echt niet rijker.

3. Bij een ruil krijgt één partij altijd meer dan een andere. Een naamsvermelding is geen vergoeding maar  gewoon een wettelijke verplichting. Je voelt je daar slecht bij en bent dan minder gemotiveerd om mooi werk af te leveren. Zo geraak je in een neerwaartse spiraal want dit kwalitatief minderwaardige werk gaat het internet rond en houdt andere potentiële klanten weg.

Laura Babeliowsky schrijft op haar blog : ‘Ruilen houdt lage prijzen, onderwaardering en matige prestaties in stand. Beide partners devalueren elkaar. Ruilen creëert een vicieuze cirkel waarmee je letterlijk armoede in de hand werkt.’

Toegegeven, ook ik heb in het verleden ooit gewerkt in ruil voor een tegenprestatie. In de hoop zo een klant op lange termijn binnen te halen. Wat is mijn conclusie : ik heb nooit, lees nooit, een ruilklant gehad die later bij mij terug kwam voor een betalende opdracht.

PROF

Een pro heeft vooral fun en is positief ingesteld over de kansen die zich voordoen.

Veel amateurfotografen die een zakcentje willen bijverdienen, vragen een BTW-nummer aan en noemen zich dan PRO. Maar het feit of je al dan niet een prof bent, hangt niet af van je ondernemingsnummer. Het heeft veeleer, zo niet alles te maken met je ingesteldheid. Bij DAS-verzekeringen noemen ze zich professionals omdat ze in alles wat ze doen, rekeninghouden met 4 factoren. Deze vier items beginnen met de letters PROF :

Professionalisme : kom je afspraken na naar de klant toe en lever steeds de beste kwaliteit die voor de afgesproken prijs mogelijk is.

Respect : jij vraagt respect voor je werk en je tijd, maar je behandelt ook de klant met respect door je afspraken na te komen.

Optimisme : als professioneel fotograaf klaag je niet over de goeie ouwe tijd toen alles veel beter was, maar ben je optimistisch over de uitdagingen en de kansen die de toekomst voor je in petto heeft. Straal dit optimisme ook uit naar de klanten.

Fun : als amateurfotograaf doe je alles voor de fun. Een professional moet zijn boterham verdienen met fotograferen. Het gevaar bestaat dat je alles uitsluitend uit economisch standpunt beziet en je de fun in het fotograferen verliest. Dit is dodelijk. Zorg ervoor dat je ten allen tijde plezier beleefd aan je werk en dat je de passie voor je vak brandende houdt. 

Een pro is dus iemand die zijn afspraken na komt, die de best mogelijke kwaliteit levert, die zijn vak met plezier beoefent en positief is ingesteld over de kansen die zich aanbieden. Hij straalt dit positivisme en de fun ook uit naar zijn klienteel.

klantbeleving

Het laattijdige afleveren van album of foto's weegt zwaar door in het eindoordeel van de klant.

Als fotografen doen we er alles aan om van een fotoshoot een ware beleving te maken. Een fotosessie is meer dan het maken van foto’s. De klant moet zich belangrijk en verwend voelen. Hij of zij staat immers in het centrum van de belangstelling. De beleving van de klant begint al bij het eerste contact, het opvragen van informatie of het boeken van de shoot. Hou er rekening mee dat alles wat je belooft,  ook moet kunnen waarmaken. Anders levert dit nadien alleen maar teleurstelling op. De zogenaamde ‘customer experience’ eindigt op het moment dat de foto’s of het trouwalbum overhandigd worden.

Uit onderzoek blijkt dat de klant nadien niet alles onthoudt wat hij heeft ervaren in zijn contact met de fotograaf. Hij onthoudt alleen de sterkste ervaring (positief of negatief !) en het laatste deel van het contact. Als je dus een trouwalbum belooft binnen de maand, en de klant moet achteraf 6 maanden wachten, dan weegt dit zwaar door in het eindoordeel van de klant en het is dat wat hij verder zal vertellen tegen vrienden en kennissen.

Samengevat :

1. Beloof nooit meer dan je kan waarmaken.

2. Zorg ervoor dat de meest intense beleving (de fotoshoot ?) zo positief mogelijk is.

3. Neem in schoonheid afscheid van de klant met een tijdige, verzorgde en kwalitatieve aflevering van je product.

Prijs = S + S

Het begrip ‘prijs’ bestaat uit twee elementen : Substitute and Story. Dat schrijft de Amerikaanse marketinggoeroe Seth Godin op zijn blog.

Substitute : Een klant die interesse heeft in de aankoop van een bepaalde dienst of product heeft verschillende keuzes :

1. Hij koopt het product, bvb. een fotosessie met album, tegen de vastgelegde prijs,

2. Hij kiest voor een alternatief (a substitute), bvb. hij laat de foto’s maken door een vriend en krijgt de beelden op CD.

3. Hij koopt uiteindelijk niets en stelt de aankoop uit.

Als de klant een alternatief heeft, moet je prijs daarmee rekeninghouden.

Story : De prijs op zich vertelt een verhaal. De hoge prijs kan iets vertellen over het waardevolle of het exclusieve van het aanbod. Een lage prijs of een superpromotie vertellen dat je ook met een klein budget bij de handelaar terecht kan. In het eerste geval lok je klanten die producten kopen waarmee ze zich kunnen onderscheiden. In het laatste geval lok je prijskopers. Als je fotoshoots boekt aan een gemiddelde marktprijs, dan vertelt je prijs niets.  Het enige waar de klant dan op kan terugvallen is het eventuele alternatief. Zorg er dus voor dat het dat alternatief niet heeft. Biedt iets aan waardoor je je onderscheidt van je collega’s. Je creativiteit is hier de enige limiet. Verkoop bijvoorbeeld aparte formaten, grotere formaten, fotokaders die de klant nergens anders vindt, verkoop geen canvas maar ga voor Diasec bijvoorbeeld. Door je te onderscheiden, kan je ook een hogere prijs vragen zodat ook je prijszetting weer een eigen verhaal heeft.

Crisis !

Ignace Van Doorselaere is de CEO van lingeriefabricant Van De Velde met merken als Marie Jo en Prima Donna. De man verklaarde in De Morgen dat je als bedrijf vooruit moet gaan, ook al is het crisis. Hij vergelijkt het met bergop rijden.  Het gaat wat moeilijker, je trapt een versnelling kleiner en je komt wat adem te kort. Maar zolang je niet van de fiets stapt, haal je de top wel. Het komt er dus op aan de juiste keuzes te maken. Net zoals luxe lingerie is fotografie geen must maar een ‘nice to have‘, belangrijk voor wie het belangrijk vindt. En die mensen zijn er altijd, ook in volle crisis. Ook al is hun budget in deze tijden iets minder ruim dan anders. Daarom dat je je assortiment misschien moet aanpassen.  Zoals altijd dwingt een crisis mensen tot creativiteit en biedt het je de kans om er sterker uit te komen. Zoals André Leysen dertig jaar al zei : ‘Crisissen zijn uitdagingen‘.

Geen budget voor foto’s

Op de blog van de Britse fotograaf Tony Sleep stond onlangs een tirade, gericht tegen bedrijven die niet voor foto’s wilden betalen. We hebben het allemaal al meegemaakt. Iemand die vraagt of hij onze foto’s mag gebruiken op zijn website in ruil voor een naamsvermelding.

Stel je voor zegt Sleep dat je een restaurant binnenstapt met de melding dat je eens lekker wil eten, maar dat je geen budget hebt. In ruil voor het gratis eten ben je bereid al je vrienden te vertellen waar je gegeten hebt ? Denk je dat je kans maakt ? Niet dus. Waarom zou het dan wel moeten kunnen bij fotografen ?

Je hebt ook mensen die je in een later stadium betaald werk beloven, als je de beelden nu maar gratis geeft. In dat geval vraag je een contract zegt de Britse fotograaf. En als men niets op papier wil zetten, dan zijn het bedriegers die je vertrouwen niet waard zijn.

Ik hoef geen gratis ‘exposure’ zegt Sleep. Ik wil een gezonde win-win-relatie opbouwen met een klant. Ik doe zaken met open vizier, in alle eerlijkheid en met respect voor de tegenpartij. Dus verwacht ik die houding ook van mijn klanten. En als gratis belangrijker is dan kwaliteit, ga dan op een ander.

Sleep gaat verder : Net zoals ieder ander moet ik al mijn rekeningen kunnen betalen op het einde van de maand. Er bestaan geen gratis camera’s, gratis printers, gratis software, enz. Waarom zou ik dan gratis werken voor goed betaalde bedelaars ? Sleep haalt het voorbeeld aan van een CEO die 3,3 miljoen pond per jaar verdient, die vind dat mooie foto’s op de bedrijfswebsite meer vertellen dan een uitgeschreven tekst. En toch wou ze niet betalen voor de beelden want ‘pixels kosten toch niets ?’. Dat de mooie foto’s tot stand gekomen waren door te investeren in tijd en geld, ontging haar volledig.

En om te eindigen, gooit Sleep nog volgende oneliner op zijn blog : Als het dan toch zo makkelijk en goedkoop is, maak dan zelf je foto’s.

Het originele artikel kan je leven op http://tonysleep.co.uk/no-budget-for-photos.